企業の最前線で活動し「花形」とも言われる営業職。その一方で「キツそう」というイメージから敬遠される職種でもある。そんな営業職を30年以上続けているのが長嶋克尚だ。キョウドウでの職歴は18年。ここ数年のキョウドウは営業手法を改め、“持続可能”な営業方法に変わりつつある。その取り組みの核を担う長嶋は、骨の髄まで「営業」が染みついているような人。「営業」の本質を理解し、昔ながらの手法にこだわらない、新しい挑戦を続ける。そんな長嶋は、キョウドウの営業を「製品がいいから楽」 だという。その言葉の意味することとは何か、長嶋が経験してきたことにヒントがあった。
（インタビュー実施日：2024年12月）

簡単にはあきらめない。何度もアプローチするうちに気持ちが伝わる

私が主に担当しているのは、潜在顧客へのアプローチです。まだキョウドウを知らないであろう企業さまに、当社の製品資料などをお送りし、ご案内することに力を入れています。そのアプローチ先の選定から、商談のアポイント取り、営業担当者のスケジュール調整までを行うのが私の仕事です。

具体的には、資料発送後に頃合いをみて電話をかけ、商品のご案内をします。 お客さまと商談のお約束がとれれば、その先は各営業担当者の出番です。お客さまがどういった状況で、困りごととしてどんなことがありそうか営業担当者に引き継ぎ、商品説明に行ってもらいます。営業部社員のスケジュールはツールを使用して把握していますが、必ず本人に確認し、無理のない予定にすることも気を遣っていることです。

こんな風に言うと、順調に商談の約束が取れていそうですが、実際は電話をかけてもうまくいかないことがほとんどです。何度もアプローチして、ようやく責任者につながれば御の字で、全く取り次いでいただけないことはしょっちゅうあります。それでも何度もアプローチすると、短い会話でも情報を少しずつ収集できるんです。例えば「まだいまのやつが使えるからいらない」と言われれば、「洗浄機は使っているんだなぁ」とわかりますよね。そうしたら古い洗浄機からの入れ替えの可能性もあり得るわけです。そうやってちょっとずつ情報を集めて、お客さまに興味をもってもらえる突破口を探していきます。地道な手法ではありますが、それが営業の基本であり、おもしろさでもありますね。

稼ぎたくて選んだ前職。トップ企業の営業の厳しさからいまの粘り強さを培った

営業職になったのは、新卒で入社した住宅メーカーからです。入社したときは総務だったのですが、途中から営業に異動しました。総務は頑張っても給料になかなか反映されないけれど、営業は頑張った分だけ稼げるという点でやる気が湧きましたね。そのあと、転職した同僚に誘われて、営業で 有名な上場企業 に営業職として入社したんです。その会社ではビルのメンテナンス保全を提案していました。

知人に「とにかく稼げるぞ」と誘われたその会社は、ノルマが非常に厳しく、契約が3カ月 取れなければクビになるようなところでした。基本は飛び込み営業で、“100件営業”といって数多く訪問することを求められたんです。営業手法としては、まずは設備 の無料点検を案内します。無料点検で異常があればメンテナンス保全の提案をするのですが、 1件で数千万円の契約も珍しくなく、月の給料が100万以上のときもありました。飛び込み営業なので、インターホンを押したら怖いお兄さんが出てきたり、塩を撒かれたりもしましたが、なんとか8年ほど続きましたね。このときの経験があるから、いまも粘り強く営業活動ができているんだと思います。

入社の決め手は自信をもって売れる「もの」と、信頼できる「人」の存在

キョウドウに入社したのは18年前です。小さいけれど、メーカーとしていいものを販売しているということがわかり、興味をもちました。実は、前職の仕事は厳しかったけれど、一生続けていこうと思ってたんです。それが、あるとき別の社員が強引な営業をして契約させるという不祥事を起こし、私の人生も変わりました。事件は新聞各紙の一面に載り、私を信頼してご注文をしてくださったお客様からも、キャンセルの連絡が次つぎと入り、これはもう無理だな……と。将来に不安も感じ、安心して働ける職場を探し始めるきっかけとなったんです。

キョウドウに入社した決め手は、製品がすばらしかったこともありますが、「不採用の場合は履歴書を返却します」と言ってくれたことです。通常、応募した会社から履歴書を返却されることってありませんよね。それが、「返します」って言うんです。「あぁ、なんて誠実な会社なんだろう」って思いました。そのとき、ここであれば思う存分営業ができると確信したんです。

辛いこと以上に喜びがある。営業によって得られた人間関係が自分の財産

辛いことがありながらも私が営業を続けているのは、前職で出会った上司とこれまでのお客さまのおかげです。入社から3カ月間契約ゼロの自分に、「一緒にがんばろう」と言って“100件営業”に付き合ってくれた上司は忘れられません。いまは、基本的にはホームページからの問合せや展示会の来場者を中心にＣＲＭを利用して効率的に営業をしています。随分便利な世の中になったなあと思う反面、お客さまとの関係は希薄になっているように感じます。だからこそ、お客さまと信頼関係を築けたときの喜びは何ものにも代えがたいものです。 キョウドウに入社してからは、洗浄機を導入いただいた病院や介護施設で、得意なものまね歌唱を披露して楽しんでもらうこともあります。「長嶋さん、またものまねお願いね」なんて言われると、嬉しくなりますね。

みんながやりやすい方法で、「いいお客さん」を増やしたい

今後は、営業社員が取り組みやすい手法で、キョウドウを好きになってくれるお客さまを増やしていきたいですね。実際、キョウドウも数年前までは飛び込み営業が主でした。しかし、それではやっぱり続けられる社員が少なかったんです。時代も変化しているなか、営業のやり方も変えなければということで、私がいま担当しているダイレクトメールでの営業方法を取り入れました。キョウドウの製品は高品質ですし、何よりメーカーであるため、お客さまの声をダイレクトに製品に反映させられます。先日も入社１年に満たない社員の意見が製品に反映され、お客さまから喜びの声をいただきました。 営業担当としては、営業からも製造からもサポートがありますから、自信をもって売れますよね。ですから、 野心のある人はどんどん成績を伸ばせるでしょう。「家を建てたい」「自分の店をもちたい」そういった夢のある人、ぜひキョウドウに飛び込んできてください。